国际商务谈判精要_[美]罗伊·J.列维奇 [美]戴维·M.桑德斯 [美]布鲁斯·巴里_9787111788997

本书是谈判方面全世界范围各种研究基础上的集大成者，是一部可以终生阅读和思考的知识体系。

前　　言欢迎阅读《国际商务谈判精要》（第7版）！我们编写这本教材，旨在回应许多教师对长篇教材《国际商务谈判》（第8版）简明版本的需求。在这本教材中，我们希望以更简洁的方式向读者介绍国际商务谈判的核心概念，以便授课教师在短期学术课程、高管教育项目中使用，或作为其他教材的配套资源。本书适用于国际商务谈判、劳动关系、冲突管理、人力资源管理等课程。本书概述本书的编排方式基本与长篇教材《国际商务谈判》（第8版）一致，根本性的区别在于，本书仅包含12章，而长篇教材《国际商务谈判》（第8版）包含20章。本书引用了长篇教材《国际商务谈判》（第8版）的前四章，只对其内容做了最小程度的缩减，因为我们认为这些内容对于任何谈判课程都是必不可少的（缩减过程包括删除一些研究性较强的参考文献和说明，删除许多专栏和边栏，删除一些次要正文）。同样，我们也几乎全文引用了该长篇教材的最后一章。本书的其他七章内容，同样来自长篇教材《国际商务谈判》（第8版），但每章都将相关内容缩短了 25%～50%。对于不熟悉《国际商务谈判精要》前6版或《国际商务谈判》（第8版抑或更早版本）的教师来说，有必要简要介绍一下我们的教材。前五章向读者介绍 “谈判基础”。第1章介绍了谈判和冲突管理领域，描述了与他人相互依存的基本问题，并简要探讨了管理这种相互依存关系所面临的挑战。第2章和第3章接着介绍了谈判的两种核心战略方法：分配式谈判中竞争型（输赢）基本动态博弈（第2章）和整合式（双赢）谈判的基本动态博弈（第3章）。第4章介绍了谈判者为准备谈判而必须做的基本前期工作：选择谈判战略、界定议题框架、确定谈判目标，以及规划实现这些目标的步骤。在第 5 章中，我们将探讨围绕谈判的道德标准和准则。有效的谈判者必须敏锐识别道德问题的适用情境，并系统考量相关因素以妥善应对。第6～8章将介绍谈判的基本心理子过程：感知、认知与情感、沟通、谈判力。在第 6 章中，我们回顾了谈判中感知、认知与情感的基本过程。我们具体考察了谈判者常见的认知和判断偏差，以及情绪如何影响谈判。在第 7 章中，我们探讨了沟通动态博弈。我们考察了谈判者沟通其利益、立场和目标的方式，以及如何将这些信息传达给对方。第 8 章的重点是谈判力。我们探讨谈判者如何利用谈判力向对方施压，从而改变对方的观点或使其接受我方的观点。第9～10章将考察这些谈判的社会情境以及它对谈判过程的影响。在第 9 章中，我们考察当谈判双方彼此建立了关系时，谈判过程会发生怎样的变化，以及关系类型会如何影响谈判过程。我们还考察了信任、公正和谈判者声誉在谈判中的关键作用。在第 10 章中，我们探讨多方谈判，即多人必须作为一个小组、团队或工作组共同解决复杂问题或做出决策。在第 11 章中，我们试图阐明国际差异和跨文化差异如何影响各方对待谈判的不同方式。最后，在第 12 章中，我们呈现了全新的总结章，总结了本书的内容，并为所有谈判人员提供了十项最佳实践原则。本书与《国际商务谈判精要》第6版的比较（1）本书的所有内容都经过了修订和更新。作者针对使用过本书前几版的教师所做的大量反馈，对每一章都进行了审阅。对部分章节的内容进行了调整以更有效地呈现谈判的相关内容。（2）我们进一步改进了本书的图表格式和页面布局，使其在视觉上更有趣，可读性更强。（3）作者还出版了一本包含阅读和课堂活动的书《国际商务谈判：阅读、练习和案例》（第7版），由罗伊·J.列维奇、布鲁斯·巴里和戴维·M.桑德斯编写。这本书尚未修订，但所有阅读材料、角色扮演素材、案例和调查问卷仍可在线获取。《国际商务谈判精要》的选用者可以单独购买上述材料，或者将它们与《国际商务谈判》或《国际商务谈判精要》中的章节打包购买。更多信息请咨询麦格劳-希尔公司。（4）本书附有教学资源。具体包括试题库、章节大纲、PowerPoint 幻灯片、每章所涉及的角色列表、案例和问卷清单，以及帮助新教师改善谈判技能教学的大量指导。教师可以联系麦格劳-希尔公司的销售代表以获取这些教学资源。致谢本书的完成离不开许多人的帮助。首先，特别感谢我们在谈判与争端解决领域的许多同事，他们的研究工作使这一领域的发展成为可能，他们对以前的版本提出了有益的反馈意见，以改进这一版本的内容。同时，以下人员审阅了本书并提供了有益的反馈意见，在此致谢。约翰·明顿（John Minton）帮助我们完成了本书的第2版、第3版和第4版，他于2007 年秋季去世。麦格劳-希尔公司的员工，特别是产品组合副经理劳拉·赫斯特·斯佩尔（Laura Hurst Spell）、产品开发人员朱莉·斯卡迪利亚（Julie Scardiglia）、管理与组织行为学总监迈克尔·阿布拉斯梅尔（Michael Ablassmeir）、市场营销人员莉萨·格兰杰（Lisa Granger）和朱莉娅·布兰肯希普（Julia Blankenship）。最后，感谢我们的家人，他们不断为我们提供时间保障、创作灵感和持续钻研有效谈判策略的机会，确保本项目可以长期推进。罗伊·J.列维奇、戴维·M.桑德斯、布鲁斯·巴里

译者序作者简介前言第1章　谈判的本质　/?11.1　本书的写作风格和研究方法　/?31.2　乔·卡特与休·卡特　/?41.3　谈判情境的特点　/?61.4　相互依赖关系　/?91.5　相互调整　/?111.6　价值申明与价值创造　/?141.7　冲突　/?161.8　对冲突进行有效的管理　/?20注释　/?22第2章　分配式谈判的战略、战术及其国际商务情境应用　/?242.1　分配式谈判情境　/?252.2　战术性任务　/?322.3　谈判立场　/?382.4　结束谈判　/?442.5　强硬战术　/?45本章小结　/?52注释　/?53第3章　整合式谈判的战略、战术及其国际商务情境应用　/?563.1　整合式谈判过程概述　/?573.2　整合式谈判过程的基本步骤　/?593.3　促成整合式谈判取得成功的因素　/?74本章小结　/?80注释　/?81第4章　国际商务谈判：战略与策划　/?844.1　目标—决定谈判战略的核心　/?854.2　战略与战术　/?874.3　战略实施准备：策划过程　/?90本章小结　/?106注释　/?107第5章　谈判中的道德伦理　/?1085.1　道德窘境的例子　/?1085.2　道德伦理的含义及其在商务谈判中的重要性　/?1105.3　谈判中会产生什么伦理问题　/?1135.4　为什么使用欺骗策略：动机和结果　/?1185.5　谈判者如何应对对手的欺骗手段　/?123本章小结　/?126注释　/?127第6章　感知、认知与情感　/?1296.1　感知　/?1306.2　确定框架　/?1326.3　谈判中的认知偏差　/?1396.4　应对谈判中的认知偏差　/?1456.5　情绪、情感与谈判　/?146本章小结　/?151注释　/?151第7章　沟通　/?1557.1　谈判中沟通的内容是什么　/?1557.2　人们如何在谈判中沟通　/?1597.3　如何改善谈判中的沟通　/?1647.4　谈判结束时需要特别关注的沟通问题　/?168本章小结　/?168注释　/?169第8章　发现并利用谈判力　/?1718.1　为什么谈判力如此重要　/?1718.2　谈判力的定义　/?1738.3　谈判力的来源—人们如何获得谈判力　/?1748.4　应对有更强谈判力的人　/?185本章小结　/?186注释　/?187第9章　谈判中的各种关系因素　/?1899.1　对现有谈判中关系因素研究的挑战　/?1899.2　公共共享关系中的谈判　/?1939.3　把握融入关系因素的谈判　/?1949.4　修复一段关系　/?201本章小结　/?202注释　/?203第10章　多方谈判与团队谈判　/?20510.1　多方谈判的本质　/?20510.2　管理多方谈判　/?211本章小结　/?222注释　/?222第11章　国际商务谈判与跨文化谈判　/?22411.1　什么使得国际商务谈判如此不同？　/?22611.2　定义文化和谈判　/?23011.3　文化对谈判的影响：从管理角度来看　/?23511.4　文化对谈判的影响：从研究角度来看　/?23811.5　应对文化的谈判策略　/?244本章小结　/?247注释　/?248第12章　谈判的最佳实践　/?25312.1　做好准备工作　/?25412.2　分析谈判的基本结构　/?25412.3　确定最佳替代方案　/?25512.4　愿意撤出谈判　/?25612.5　掌握谈判中的关键矛盾　/?25612.6　留意无形因素　/?25812.7　积极处理联盟关系　/?25912.8　珍惜并保护自己的名誉　/?26012.9　记住合理性与公正性都是相对的　/?26112.10　不断地从经验中学习　/?261注释　/?262

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